Санофи-авентис Украина стремится стать более гибкой, оперативной и надежной. И кризис – самое время осуществить задуманное.
Санофи-авентис Украина стремится стать более гибкой, оперативной и надежной. И кризис – самое время осуществить задуманное.
Мало у кого есть природный иммунитет от кризиса. Богатой на наличность фармацевтической индустрии с этим повезло. И не только с этим. Потребители могут отказываться от изысков, но вряд ли кто-то станет экономить на собственном здоровье, а потому доходы производителей лекарственных средств как росли, так и растут. Сейчас, когда глобальный бизнес стагнирует, активы подешевели, а в коммуникационных каналах для общения с покупателями стало меньше шумов, фармацевтическим корпорациям самое время наращивать свою активность.
Именно это делает французская sanofi-aventis, первая по размеру выручки в Европе и третья в мире. Об этом специально для «&» рассказал глава cанофи-авентис Украина Жан-Поль Шоер (это было его первое большое интервью в Украине). Будучи коренным французом, он все же называет себя «наполовину украинцем» и по нескольку часов в неделю изучает язык. Шоер работал в Украине в 2003-2007 гг., а в 2008-м вернулся сюда по собственному желанию. Он любит нашу страну и все еще искренне удивляется, как столь богатый ресурсный потенциал может сочетаться с таким низким уровнем жизни.
О новом формате работы в Украине
Кризис кризисом, а потребности пациентов остаются неизменными. Да, можно не обращать внимания на боль в животе, но при кардиологических, диабетических или онкологических проблемах необходимо постоянное качественное лечение. И если мы хотим быть номером один на фармацевтическом рынке Украины, то нам необходимо полноценно присутствовать здесь, чтобы полнее и оперативнее удовлетворять подобные потребности. Именно поэтому было принято решение нарастить долгосрочные инвестиции в Украину. Первым шагом в данном направлении стало повышение нашего статуса с представительства до коммерческой компании. Если раньше мы занимались исключительно продвижением продукции, то теперь начали вести полноценный бизнес и перешли на режим самоокупаемости. Чтобы адаптироваться к новой форме ведения бизнеса, в cанофи-авентис Украина был открыт коммерческий департамент со штатом пять человек. И хотя сегодня наш персонал насчитывает около 220 сотрудников, мы не приостанавливаем практику найма даже в условиях кризиса.
Вторым шагом в расширении присутствия здесь стало открытие весной 2009 г. нашего первого в Украине логистического центра. Вблизи Киева мы арендовали склад площадью 3,7 тыс. кв. м. Этого достаточно, чтобы разместить 5,8 тыс. палет на шести ярусах, а также современную холодильную камеру объемом 165 куб. м для хранения вакцин, инсулинов и инъекционных препаратов. Наличие собственного склада сделало наши продукты более доступными (а это залог успеха в фармацевтическом бизнесе) и повысило оперативность поставок для дистрибьюторов и аптечных учреждений. Уже имеются первые результаты: сроки выполнения заказа сократились с 15-20 дней, когда мы использовали только приписной таможенный склад, до 2-5 дней. И наконец, открытие логистического центра было своего рода реакцией на кризис. За последние месяцы в связи со спадом экономики и девальвацией гривни стоимость медикаментов в Украине стремительно возросла. В связи с этим мы даже ускорили реализацию своего проекта: он стартовал летом 2008 г., а первый заказ был выполнен 7 апреля. Теперь, имея оптовый склад, можно продавать товары сразу в гривне, минимизируя негативное влияние валютных скачков. Такая инициатива была не очень дорогостоящей (ее цена почти не отразилась на наших капитальных затратах), однако стала серьезным шагом на пути улучшения качества обслуживания.
О вызовах и возможностях рынка
Очень сложно сравнивать ключевой для нас западноевропейский фармрынок с украинским, поскольку их системы здравоохранения кардинально различаются. К примеру, во Франции очень развита практика социального страхования и возмещения, гарантирующая пациентам доступ к качественному медицинскому обслуживанию. Здесь этого нет, хотя я знаю, что правительство работает в данном направлении. Тем не менее потенциал украинского рынка медикаментов огромен: в течение последних пяти лет средний темп его роста не опускался ниже 20-25%, и мы ожидаем, что к 2013 г. он удвоится. Сегодня по уровню потребления лекарственных препаратов на душу населения Украина вдвое отстает от Румынии – согласитесь, не самой экономически развитой страны в мире.
Специфических рисков на местном фармацевтическом рынке я не вижу, за исключением разве что общеэкономической и политической нестабильности. Я скорее вижу открывающиеся возможности, связанные со стремительным развитием оптовых компаний, усилением каналов дистрибуции, модернизацией аптечных сетей и, конечно же, все большей доступностью лекарств для потребителя. Это то, что я наблюдаю на протяжении нескольких последних лет. Крупнейшие дистрибьюторы уже располагают отлаженной организационной структурой и новейшим оборудованием, которому могли бы позавидовать западноевропейские конкуренты. Я также наблюдаю, как в Киеве и областных центрах открывается все больше крупных современных аптек или фармацевтических супермаркетов с широчайшим ассортиментом и компетентным персоналом, какие можно встретить на Западе. Другой вопрос, представлена ли в этих аптеках наша продукция. Собственно, в этом и состоит главная сложность – необходимость обеспечить свое присутствие во всех каналах дистрибуции. Ведь если пациенту нужно лекарство, то оно ему нужно прямо сейчас. В Украине же часто случается так, что покупатель спрашивает в аптеке какой-то препарат, а провизор отвечает, что такого нет на складе. Во Франции, если вы не купили в аптеке нужное лекарство, зайдите через пять часов и будьте уверены: оно там будет.
О стабильности цепочки поставок
Наша цепочка поставок выглядит следующим образом. Для всех стран СНГ в Будапеште есть дистрибутивная платформа, на которую завозится продукция со всех заводов компании. Из этого хаба товары транспортируются в наш локальный логистический центр в Украине, а уже оттуда доставляются дистрибьюторам. Таковых у нас 11, хотя наши препараты есть на складах 15-16 оптовиков. Чтобы товар попадал в максимальное количество аптек, cанофи-авентис Украина работает не только с ключевыми национальными дистрибьюторами, но и с более мелкими игроками, имеющими сильные позиции в регионах или налаженные связи с медучреждениями. Все партнеры отбираются очень тщательно, и еще не было ни одного случая, когда мы разрывали контракт по причине невыполнения ими своих обязательств.
Конечно, каждый дистрибьютор в данной цепочке ведет собственный бизнес. Однако гарантирование прибыльности этого бизнеса не является для нас главной задачей, тем более что маржа всех партнеров фиксированная. Наш приоритет – гарантировать, чтобы наши продукты всегда присутствовали в рознице, причем по приемлемой цене. Добиться этого не так-то просто, ведь оптовиков много, у нас 44 продукта, и цены на них не фиксированные. Но мы над этим работаем: мониторим складские запасы дистрибьюторов, ускоряем доставку, пытаемся избегать задержек и, конечно, занимаемся продвижением. Ведь задача не только в том, чтобы аптеки всегда имели в наличии нашу продукцию, но и в том, чтобы они могли корректно донести информацию о препарате до пациента.
С препаратами, отпускаемыми без рецепта, все просто – мы размещаем соответствующую рекламу на телевидении. Но поскольку в этом сегменте у компании известные препараты (например, Но-шпа, Фестал, Эссенциале, Маалокс, Магне-В6), наш маркетинговый бюджет на эти цели куда меньше, чем у большинства конкурентов. На продвижение же рецептурных препаратов наложены значительные законодательные ограничения, запрещающие, в частности, прямую рекламу, направленную на пациентов. Единственное, что мы можем делать, так это проводить семинары или в индивидуальном порядке общаться напрямую с врачами, фармацевтами, провизорами, чтобы проинформировать их о фармакологических свойствах того или иного продукта и условиях его назначения. Главное здесь – максимальная честность и открытость. К сожалению, недостаток регулирования на украинском рынке открывает двери для так называемой неэтичной коммуникации. Речь идет о том, что некоторые фармкомпании для стимулирования продаж доносят до сотрудников больниц и аптек не только информацию, но и материальные ценности (обычно это проявляется в виде дорогостоящих подарков или начисления процентов от продажи препаратов/услуг по рецепту/направлению конкретного врача. – Прим. ред.). Этим грешат как зарубежные, так и местные игроки, но только не cанофи-авентис Украина. Мы однозначно против такой практики. Наш этический кодекс пресекает любые проявления коррупции.
О перспективах расширения бизнеса
Украинский фармацевтический рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции: десять крупнейших игроков удерживают около 30% рынка. Тем не менее мы намерены и дальше укреплять свои позиции, чему будут способствовать несколько факторов. Во-первых, постараемся повысить уровень информированности о наших лекарствах в регионах. Сегодня он недостаточно высокий, и именно для этих целей в ближайшие год-два мы наймем еще 20-30 медицинских представителей.
Во-вторых, мы расширим доступность наших продуктов за счет наполнения портфеля более дешевыми лекарствами или генериками. Это станет возможным благодаря тому, что в I квартале наконец завершено поглощение чешской генерической компании Zentiva. Таким образом, по истечении срока действия патентов наших препаратов мы сможем запускать их генерические аналоги – более доступные по цене, но имеющие такую же гарантию качества и безопасности. (Это также позволит избежать резкого падения продаж в будущем, ведь сейчас 40% выручки sanofi-aventis приходится на медикаменты, срок действия патентов на которые истекает в 2012 г. – Прим. ред.)
В-третьих, в 2009-2010 гг. мы планируем запускать на рынок по пять-шесть оригинальных продуктов, а если к ним добавить еще и генерики, то в общей сложности будет 10-15 новинок. Это даже больше, чем компания в среднем предлагает на Западе. Не забывайте при этом, что каждый инновационный продукт – это 12-14 лет разработок, €2 млрд. инвестиций и тысячи проектных исследований. Так что некоторые лекарства – уже потенциальные хиты. К примеру, в 2010 г. мы предложим в Украине революционный препарат Мультак, который может спасти жизни 12 из 1000 пациентов, страдающих сердечно-сосудистыми заболеваниями.
В-четвертых, расширим ассортимент. Будем улучшать дизайн упаковок уже существующих лекарств. Весной стали реализовывать Но-шпу в новом дозирующем контейнере, вывели на рынок Лантус СолоСтар – одноразовую инсулиновую шприц-ручку для больных диабетом, что стало настоящим прорывом в плане способов принятия инсулина.
И наконец, к концу текущего года начнем выпуск в Украине Эссенциале IV и будем рассматривать возможности расширения местного производства, что позволит снизить себестоимость продукции.
